Продажи растут, а средств не хватает

Выручка выросла, план продаж выполнен, в отчёте есть прибыль, но перед очередным платежом приходится переносить оплату поставщику, брать краткий заём или использовать средства, предназначенные для других целей. Руководители подтверждают, что предприятие работает прибыльно, однако никто не может связать прибыль с остатком на счёте и показать, где находятся средства.

Часть средств уже ушла поставщикам, часть лежит в сырье, часть находится в незавершённой продукции, часть перешла на склад готового товара, а ещё одна часть стала долгом клиентов, поэтому прибыль появилась в отчёте раньше, чем вернулись средства.

Продажи планируют выручку, производство рассчитывает выпуск, закупки создают обязательства, а финансы смотрят на остаток, но эти решения не соединены расчётом, который заранее показывает, сколько средств потребуется и когда они вернутся.

Когда объём продаж растёт, обычно растут запасы, незавершённое производство и долги клиентов. Если клиент платит позже, чем предприятие рассчитывается с поставщиками, каждый новый заказ сначала забирает средства и только потом возвращает их.

Нехватка проявляется в финансах, но может начаться в плане продаж без проверки потребности в средствах, в производстве лишнего объёма, в закупке запаса на будущее, в длинной отсрочке клиенту или в слабом возврате задолженности. Пока смотрят только на остаток на счёте, предприятие не меняет решения, создающие следующий дефицит.

Рост без расчёта оборотных средств сначала забирает резерв, затем создаёт задержки поставщикам, после этого приводит к дорогому финансированию и в конце ограничивает возможность принять следующий заказ. Проценты по займам, скидки за досрочное получение средств, штрафы и срочные платежи уменьшают результат, рассчитанный при продаже.

Нужно открыть план и факт продаж по клиентам и условиям оплаты, остатки сырья, незавершённого производства и готовой продукции на начало и конец периода, долги клиентов и поставщиков по датам, выписки по счетам, платежи по кредитам, вложения в оборудование и изъятия собственника. Все данные берутся за один и тот же период.