Работаем больше, зарабатываем меньше
Объём работы может расти быстрее суммы, которая остаётся у предприятия, когда продажи увеличиваются за счёт низкой маржи, дополнительных расходов, роста запасов, долгов клиентов и постоянной потребности финансировать оборот.
Производство выпускает больше, отдел продаж отгружает больше, сотрудников и операций становится больше, но после выплаты зарплаты, поставщиков, налогов и кредитов свободных денег почти не остаётся. В отчётах каждый участок показывает рост, а собственник не видит, какая часть этого роста превратилась в прибыль и сколько прибыли осталось после финансирования оборота и вложений.
Работа становится напряжённее, срочных решений больше, оборудование изнашивается быстрее, но результат на единицу продукции или на один день работы снижается.
- больше объёма
- ниже маржа
- больше денег в обороте
- выше нагрузка
- меньше свободного результата
Предприятие может увеличивать выручку через товары с низкой маржой, скидки, длинную отсрочку, дорогую доставку и большой запас, поэтому каждый новый объём создаёт дополнительные расходы и потребность в деньгах.
Если план ставится только по выручке или штукам, подразделения выполняют свою задачу, даже когда общий результат ухудшается. Продажи выбирают объём, производство — загрузку, закупки — цену, но никто не отвечает за прибыль и деньги по всей цепочке.
Причина может находиться в структуре продаж, себестоимости, цене, потерях производства, закупочных условиях, росте постоянных расходов, долгах клиентов или запасах. Один и тот же симптом создают разные цепочки, поэтому сокращение расходов без проверки может убрать нужный ресурс и не изменить итог.
При росте без контроля маржи предприятие загружает ограниченную мощность слабым ассортиментом, а при росте без контроля денег финансирует клиентов и запасы. В результате оборот увеличивается, но собственник зависит от новых займов и не может выделить средства на ремонт, оборудование или развитие.
Выручку, сумму покрытия, постоянные расходы, прибыль, движение денег, объём выпуска, часы работы, брак, переделки, запасы, долги клиентов, обязательства поставщикам, кредиты, вложения в оборудование и изъятия собственника за сопоставимые периоды.
Отдельно проверяется результат по товарам, клиентам и каналам, потому что общий итог может скрывать позиции, которые растут в объёме и уменьшают общую прибыль.
Маржа покрытия = выручка − расходы, которые меняются вместе с объёмом.
Операционная прибыль = маржа покрытия − постоянные операционные расходы.
Изменение свободных денег = чистая прибыль + расходы без текущей выплаты − рост оборотных средств − вложения в оборудование − погашение основного долга − изъятия собственника + новое финансирование.
Результат на ограниченный ресурс = сумма покрытия ÷ часы ограниченного участка.
Цель по прибыли раскладывается на объём, ассортимент, цену, маржу, мощность и потребность в деньгах. План продаж показывает не только выручку, но и сумму покрытия, срок оплаты и использование ограниченных ресурсов.
При отклонении предприятие видит, что именно изменило итог: цена, структура продаж, расход материала, простой, брак, постоянные расходы, запас или задолженность. Решение принимается по причине, а не через общее требование работать больше.
Разложить изменение прибыли и денег между двумя периодами на цену, объём, ассортимент, переменные расходы, постоянные расходы, запасы, задолженность и финансирование, не смешивая их в одной общей цифре.
Связанные функции. Стратегические цели, планирование спроса, план продаж, финансово-экономический план, бюджетирование, производство, качество, продажи, дебиторская задолженность, казначейство и управленческий учёт.
Инструмент. План-факт прибыли, мост отклонений, анализ покрытия по товарам и клиентам, расчёт оборотного капитала и результат на единицу ограниченной мощности.
Услуга UKEY. Разработка финансово-экономической модели предприятия и системы планирования прибыли.