Не понимаю, стоит ли брать этот заказ
Цена заказа может покрывать себестоимость и всё равно не давать нужного результата, если клиент занимает мощность, получает скидку и отсрочку, а предприятие оплачивает сырьё, производство и финансирование раньше поступления денег.
Клиент предлагает крупный объём, просит цену ниже обычной, длительную отсрочку и точный срок. Продажи видят выручку, производство видит загрузку, закупки получают больший объём, но никто не показывает, сколько денег заказ потребует до оплаты, какую мощность займёт и что предприятие не сможет произвести в это время.
Обычно причину ищут в участке «продажи», но фактически она находится в участке «Казначейство».
- цена и условия
- вложенные деньги
- занятая мощность
- дата оплаты
- результат после финансирования
Заказ использует деньги, сырьё, время оборудования, людей, склад и кредитный лимит клиента. Если один ресурс занят полностью, новый объём вытесняет другой заказ или создаёт нехватку денег, поэтому оценивать его только по проценту маржи недостаточно.
Большой заказ с низкой маржой может дать полезную сумму покрытия, но может и забрать узкое место на такой срок, что предприятие потеряет более выгодные отгрузки. Решение зависит от фактического ограничения.
Вопрос выглядит как задача продаж, однако ответ находится на стыке экономики заказа, производства и казначейства. Продажи задают условия, производство подтверждает мощность и срок, закупки показывают платежи, а финансы считают денежный разрыв и стоимость средств.
Заказ может показать прибыль до стоимости финансирования и стать слабым после неё. Он может занять оборудование, создать срочную закупку, увеличить незавершённое производство и оставить предприятие без денег для других обязательств.
Цена, объём, скидки, налоги, материалы, операции, доставка, упаковка, дополнительные требования, график производства, загрузка ограниченного участка, даты платежей поставщикам, аванс клиента, договорная и фактическая отсрочка, ставка финансирования и история оплаты клиента.
Покрытие = выручка без налогов, не принадлежащих предприятию, − расходы, которые возникают только из-за заказа.
Покрытие на час узкого места = сумма покрытия заказа ÷ часы узкого места, занятые заказом.
Упрощённая стоимость денег = фактически вложенная сумма × годовая ставка × дни финансирования ÷ 365.
Фактически вложенная сумма — не автоматически полная цена продажи и не автоматически вся себестоимость. Это отрицательный денежный остаток, созданный заказом после учёта аванса клиента, отсрочки поставщикам и платежей по датам. Для точного расчёта стоимость считается по ежедневному или ежемесячному отрицательному остатку.
Результат заказа = сумма покрытия − стоимость финансирования − подтверждённые дополнительные потери.
Для нестандартного заказа действует одна карточка решения, где указаны коммерческие условия, потребность в деньгах, даты платежей, загрузка ограниченного участка, ожидаемая дата оплаты, риски и минимально допустимый результат. Если заказ выходит за границу по отсрочке, скидке, специальному сырью или загрузке, решение принимается до подписания.
Взять один крупный заказ с отсрочкой и восстановить все платежи по датам, загрузку ограниченного участка и фактическую дату поступления денег, после чего пересчитать его результат.
Связанные функции. Продажи, управление заказами, финансово-экономический план, производственное планирование, закупки, производство, логистика, дебиторская задолженность и казначейство.
Инструмент. Расчёт экономики заказа, стоимости отсрочки, денежного разрыва и покрытия на единицу ограниченной мощности.
Услуга UKEY. Разработка модели принятия коммерческих решений и расчёта экономики заказа.