Закупили то, что не продалось
Закупка становится неликвидом, когда объём определяет скидка поставщика или прошлый опыт, а фактический спрос, сезонность и уже имеющийся запас не проверяются.
Поставщик предложил выгодную цену при большом объёме, товар купили, часть продали, а остаток продолжает лежать. Новые продажи не подтверждены, списывать жалко, возвращать нельзя, поэтому склад хранит товар, деньги за который уже ушли и неизвестно когда вернутся.
При этом закупки считают, что получили скидку, склад отвечает только за сохранность, а продажи не считают позицию приоритетной, потому что спрос уже изменился.
Обычно причину ищут в участке «закупки», но фактически она находится в участке «Планирование спроса».
- прогноз
- закупочная партия
- фактический спрос
- остаток
- деньги без движения
Прогноз спроса оценивает вероятный объём и его неопределённость, а план продаж устанавливает цель и действия. Если эти понятия смешаны, желаемый объём принимают за ожидаемый и закупают под цель, которая ещё не подтверждена спросом.
Ошибка прогноза не измеряется, поэтому систематическое завышение повторяется и переносит лишний остаток в следующий период.
Проблема видна в закупках и на складе, но часто начинается в планировании спроса, где история продаж, сезонность, заказы клиентов, акции, новые товары и прекращение старых не собраны в один прогноз.
Закупки усиливают ошибку, когда добавляют объём ради скидки без расчёта полной стоимости владения запасом.
Деньги остаются в товаре, склад и страхование продолжают стоить денег, часть позиции теряет качество или актуальность, а продажа через скидку уменьшает маржу. Пока старый запас не движется, предприятие может не иметь средств для позиции, которая продаётся сейчас.
Экономия на цене оценивается только после вычета хранения, стоимости денег, уценки, списания и упущенной возможности использовать средства иначе.
Продажи и остатки по позициям за несколько сопоставимых периодов, прогнозы, заказы клиентов, сезонность, акции, закупочные партии, скидки, сроки годности или устаревания, дату последнего движения и решения по уценке.
Для новых товаров отдельно фиксируются допущения, потому что история по ним отсутствует.
Ошибка прогноза = фактический спрос − прогноз.
Абсолютная ошибка, % = |факт − прогноз| ÷ факт × 100. Формула применяется только когда фактический спрос не равен нулю.
Смещение прогноза = сумма(факт − прогноз) ÷ количество периодов.
Отрицательное смещение при таком порядке расчёта показывает систематическое завышение прогноза.
Полная стоимость партии = закупочная стоимость + доставка + хранение + стоимость денег + уценка и списание − подтверждённая скидка.
Прогноз строится по позиции и периоду, затем сравнивается с фактом, а ошибка используется для следующего расчёта. Закупочная партия проверяет прогноз, текущий остаток, уже заказанный объём, срок поставки и неопределённость.
Скидка поставщика рассматривается как один элемент, а решение принимает тот, кто видит не только цену единицы, но и деньги, которые останутся в запасе.
Выбрать позиции без движения, восстановить прогноз и основание закупки, затем посчитать полную стоимость остатка с учётом хранения, денег и возможной уценки.
Связанные функции. Планирование спроса, план продаж, закупки, входная логистика, склад, продажи, клиентский сервис, казначейство и управленческий учёт.
Инструмент. Расчёт точности прогноза, возраст запасов, полная стоимость закупочной партии и сценарии продажи остатка.
Услуга UKEY. Разработка планирования спроса и правил закупки товарного запаса.